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提高服务质量是代理商的唯一出路-【zixun】

发布时间:2021-10-12 15:30:21 阅读: 来源:壁灯厂家

虽然针对上述疑问,现在下定论尚为时过早,不过毋庸置疑的一点是,渠道变革让代理商的生存空间似乎越来越窄,但行业里却不乏优秀典范,他们为代理商该如何寻找出路提供了生存样本。

树立服务意识

荆州同兴诚商贸是联合利华、黑人、高露洁等品牌在荆州地区的代理公司,总经理镇帆认为,无论渠道背景如何变化,生产商、代理商和卖场的基本职责变不了,“生产商的职责是打造品牌,以满足消费者的物质需求;卖场的职责是给消费者提供温馨舒适的购物环境,从而提高产品的附加值;而我们代理商则应该关注的是如何更好的将生产商的产品铺向市场,方便消费者购买。”不过镇帆表示,职责不变并不意味着因循守旧,相反,代理商必须思考“在渠道变革背景下,我们怎样做才能更好地履行职责?”

镇帆告诉记者,这个答案是突出服务优势。而武汉创洁工贸洗化总经理穆树红也曾在首届中国日化营销论坛上表示,“服务是代理商的核心价值,代理商应致力于树立服务意识,提升服务能力,从而成为不可替代的角色。”

为了获取无可替代的地位,创洁工贸在服务上狠下功夫,他们一方面充分发挥代理商的区域物流优势,不断下沉服务网络,将产品供货到二三线城市的门店,另一方面充分发挥代理商的营销策划优势,积极制定区域营销策略,有的放矢的推出差异化营销活动。穆树红告诉记者,在厂家直供模式兴起的初期,她也曾疑惑代理商的价值是不是会消失,“因为厂家如果仅仅只需要代理商配送,那么物流公司完全可以取而代之。”不过去年的销售数据打消了她的顾虑,穆树红介绍,去年创洁工贸在营销方面的投入高达近百万元,但是销售业绩的增长达到了近40%。

创洁工贸的例子说明营销策划是最能体现代理商服务优势的环节之一,镇帆告诉记者,同兴诚商贸通常会从覆盖面、分销点、陈列和促销四个方面去考核,“覆盖面指有多少网店在卖我们的产品,分销点指一个商圈有多少我们的柜台,而陈列则意味着消费者是不是很容易买到我们的东西。”而镇帆也是从这四个方面着手提升同兴诚的营销策划能力。

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